Ein neues Produkt schnell bekannt zu machen, ist nicht leicht, zumindest nicht für Startups und Business-Anfänger – es sei denn, man kennt sich mit Growth Hacking aus. Was das ist, wie Sie zum Growth Hacker werden und was Content- bzw. Online Marketing damit zu tun hat, erfahren Sie in unserem Ratgeber!
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was ist eigentlich Growth Hacking?
Beim Growth Hacking geht es darum, möglichst schnell und oft mit begrenzten Mitteln dem eigenen Unternehmen zu starkem Wachstum zu verhelfen. Aus dem Stand zu Millionen von Nutzern zu gelangen, ist natürlich eher der Ausnahmefall, aber trotzdem sollten sich nicht zuletzt Startups mit Growth-Hacking-Maßnahmen auseinandersetzen – die Konkurrenz schläft schließlich nicht.
Der Begriff selbst wurde 2010 von Sean Ellis geprägt, der als Growth-Hacking-Berater für diverse Unternehmen tätig war. Hacks sind schlicht und einfach nützliche Tipps bzw. Taktiken. Growth Hacking ist allerdings nicht eine feste Strategie, sondern ein Marketing-Mindset. Und das scheint aufzugehen, wenn man sich prominente Growth-Hacking-Beispiele wie Dropbox, Twitter oder Airbnb ansieht.
Wie wird man Growth Hacker?
Das Firmenwachstum boosten, schön und gut – aber wie soll das denn nun konkret funktionieren? Wenn Sie sich diese Frage stellen, sollten Sie zuerst einmal zwei Dinge mitbringen:
- Kreative Ideen
- Die Bereitschaft, nie stillzustehen
Erfolgreiches Marketing lebt von frischen Ideen und kontinuierlicher Weiterentwicklung. Im Growth Marketing geht es aber nicht allein darum, Kreativität zu zeigen. Vielmehr sollen Besucher erst angelockt und dann zu wiederkehrenden Kunden gemacht werden.
Damit das gelingt, braucht jeder Growth Marketer ein Produkt, das auch tatsächlich einzigartig und interessant ist. Holen Sie also unbedingt von Anfang an Feedback ein und loten Sie aus, ob Erfolgspotenzial besteht. Wenn nicht, verbessern Sie Ihr geplantes Angebot entsprechend.
Außerdem brauchen Sie eine Zielgruppe, die so exakt wie möglich eingegrenzt ist. Denn wenn Sie die breite Masse ansprechen, wird das realistisch betrachtet kaum zu rasantem Wachstum führen. Wenn Sie aber von Anfang an genau festlegen, wen Sie erreichen wollen und dazu noch eine Prise Exklusivität vermitteln, wird das Interesse deutlich größer sein.
Growth Hacking: die Strategie
Die wichtigsten Schritte zum Erfolg beim Growth Hacking stammen zugegeben nicht von uns, sondern von Dave McClure, Gründer von „500 Startups“. McClure unterteilt Growth Hacking in fünf Teilprozesse:
1. Akquisition (Acquisition)
Es versteht sich eigentlich von selbst, aber: Ganz zu Beginn müssen Sie natürlich das Kundeninteresse wecken und dafür sorgen, dass möglichst viele Leute Ihre Marke kennenlernen. Denn wer Sie nicht kennt, wird nicht mit Ihnen in Kontakt treten. Wichtig ist schon an diesem Punkt der Aha-Moment: Der User muss sofort erkennen können, wie Ihr Produkt funktioniert und warum es nützlich ist.
2. Aktivierung (Activation)
Sobald Sie das Interesse geweckt haben, müssen Sie möglichst schnell dafür sorgen, dass die Leads aktive Kunden werden und eine gute erste Kauferfahrung machen. Das funktioniert dann am besten, wenn Sie im Vorfeld genau überlegen, wie die Customer Journey aussehen wird und was Ihre Leads am wahrscheinlichsten zur Conversion bringen wird.
3. Bindung (Retention)
Ein Lead ist zum Kunden geworden? Perfekt, aber längst nicht das Ende der Reise. Denn es soll schließlich um „Growth“ gehen. Jetzt ist es an der Zeit, die Person davon zu überzeugen, laufender Kunde zu werden. Denn erstens sind Verkäufe an Bestandskunden wesentlich einfacher zu erreichen und zweitens geben wiederkehrende Kunden erwiesenermaßen mehr Geld aus.
4. Monetarisierung (Revenue)
Dieser Punkt geht Hand in Hand mit der Kundenbindung: Sie versuchen, das offensichtliche Interesse des potentiellen Kunden in tatsächlichen Profit umzuwandeln. Ganz besonders wichtig ist dieser Schritt bei Startups, die ja zu Beginn oft rote Zahlen schreiben und das möglichst schnell ändern wollen.
Bleiben Sie also dran an Ihren Kunden bzw. Leads: Schicken Sie E-Mails, in denen Sie Schritt für Schritt auf das endgültige Kaufangebot vorbereiten. Weisen Sie zum Beispiel per Mail darauf hin, dass noch Produkte im Warenkorb liegen oder gerade eine Aktion stattfindet.
5. Weiterempfehlung (Referral)
Zufriedene (Bestands-)Kunden sind gut, authentische Testimonials noch viel besser. „Growth“ heißt auch, sich um Empfehlungen zu bemühen, indem Sie zum Beispiel treue Kunden mit Rabatten belohnen. Holen Sie sich Feedback ein, ob und wie jemand Sie weiterempfehlen wird.
Der Gedanke hinter diesen fünf Schritten ist eigentlich ganz simpel: Wachstum ist die Motivation und das übergeordnete Ziel für jede Marketingentscheidung. Soweit die Theorie, für die Growth-Hacking-Praxis sollte Ihr Plan allerdings etwas spezifischer sein. Setzen Sie sich Ziele, die Sie als Punkt von einer To-Do-Liste streichen können. Nur so lassen sich konkrete Maßnahmen festlegen und messbare Ergebnisse erreichen.
Es sollte außerdem Teil Ihrer Strategie sein, Produkte immer und immer wieder zu testen und zu optimieren. Selbst milliardenschwere Konzerne entwickeln ihr Angebot ständig weiter – blöd, wer da nicht mitzieht, oder?
Social Hacking: Growth Hacking mit Instagram, Facebook & Co.
Soziale Netzwerke eignen sich perfekt, um eine Community zu schaffen und Ihrer Marke eine Persönlichkeit zu verleihen. Wenn Sie es schaffen, auf Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube oder anderen Kanälen ein Gemeinschaftsgefühl zu erzeugen, trägt das wesentlich zur Kundenbindung, aber auch zur Akquisition bei.
Gleichzeitig können Sie auf Social Media auch Growth Hacking betreiben, indem Sie dort Content promoten. Blogposts, Podcasts, Webinare, White Papers – auf Facebook und Co. können Sie Inhalte noch besser an Ihr Publikum ausspielen, sei es als gesponserter oder organischer Post. Aber Achtung: Werden Sie nicht zu werblich, sondern bieten Sie echten Mehrwert.
Facebook sollten Sie übrigens grundsätzlich nicht unterschätzen, wenn es um Growth Hacking geht. Airbnb und Spotify konnten zum Beispiel allein dadurch große Erfolge verbuchen, dass Facebook integriert wurde. Die Option „mit Facebook einloggen“ senkt die Hemmschwelle, sich bei einem Anbieter zu registrieren – eben deshalb, weil es für den User äußerst praktisch ist.
Weitere Möglichkeiten sind Facebook-Gewinnspiele. Begeistern Sie Ihre Kunden, indem Sie als Gewinn nicht irgendein beliebiges, gebrandetes Produkt in Aussicht stellen, sondern eine einmalige Erfahrung wie etwa eine Reise. Die Chancen auf gute Word-of-mouth-Publicity sind hoch.
Ganz egal, auf welche Art Sie Social Media beim Growth Hacking einsetzen: Wichtig sind dabei klare Handlungsaufforderungen. Rufen Sie dazu auf, eine Frage zu beantworten, einen Post zu liken, User Generated Content hochzuladen – kurz, sagen Sie Ihrem Publikum, was es tun soll. Übernehmen Sie die Führungsposition. Das klingt zwar fast zu schön, um wahr zu sein, funktioniert aber erstaunlich gut.
Content und Growth Hacking
Wenn man so will, könnte man Inbound Marketing als Growth-Hacking-Methode bezeichnen. Denn neben Push Marketing, also zum Beispiel Handlungsaufforderungen per E-Mail, gehört es eben auch zum Growth Hacking, Content zu schaffen, der auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist.
Sie wollen authentisches Interesse wecken und nicht ziellose Produktwerbung in die Welt setzen, die irgendwo in den Weiten des Internets untergeht. Schaffen Sie also hochwertige Inhalte und geben Sie Ihren Leads Anreize zur Interaktion. Das können Gewinnspiele sein oder auch Belohnungen für loyale Kunden: exklusiver Content, gratis Zusatzleistungen, Reposts von Kundenbeiträgen, …
Einen Weg, wie Content beim Growth Hacking eingesetzt werden kann, zeigt das Beispiel YouTube. Teil des Erfolgsrezepts dieser Videoplattform ist unter anderem die Tatsache, dass sich YouTube-Videos so einfach einbetten lassen. Die automatischen Vorschläge am Ende des eingebetteten Clips verleiten außerdem schnell dazu, weitere Videos anzusehen. Und mal ehrlich: Wer von uns ist noch nie länger als geplant auf YouTube hängen geblieben? Eben.
An dieser Stelle eine lange Liste von Growth-Hacking-Methoden zu präsentieren, wäre allerdings nicht wirklich sinnvoll. Denn welche Vorgehensweise funktioniert oder eben nicht, hängt immer vom Einzelfall ab. Was optimales Growth Hacking für Ihr Unternehmen bedeutet, finden Sie letztendlich nur durch Trial and Error heraus.
Beispiele für Growth Hacking
Dropbox, Twitter und Spotify sind nur drei Beispiele von vielen, vielen Erfolgsgeschichten im Growth Hacking. Diese Unternehmen konnten durch clevere Marketingtricks in relativ kurzer Zeit enorme Bekanntheit erreichen:
Spotify
Wie schon erwähnt, hatte Spotify großen Erfolg damit, Facebook als Login-Option einzubinden. Die Facebook-Verbindung war aber auch deshalb eine clevere Growth-Hacking-Methode, weil dadurch schnell Interesse geweckt werden konnte.
Das Prinzip dahinter funktioniert nach wie vor: Wer sehen kann, dass ein Freund einen bestimmten Song hört, ist viel eher versucht, auch einmal reinzuhören. Ein Klick auf das Programm, dann vielleicht noch einer zum nächsten Song und die Erkenntnis, dass Spotify eigentlich wirklich praktisch ist: ziemlich effektiv, oder?
Übrigens: Auch bei Facebook selbst könnte man natürlich einige Growth-Hacking-Maßnahmen aufzählen. Nicht zuletzt setzte das Netzwerk genau wie Dropbox in der ersten Zeit auf Exklusivität, indem nur bestimmte Hochschulen Teil der Plattform waren. Diese Beispiele zeigen, dass es eben nicht die Strategie gibt. Ganz im Gegenteil: Theoretisch haben Sie unzählige Möglichkeiten, Growth Hacking für Ihre Zwecke einzusetzen.
Dropbox
Die Gründer von Dropbox stellten Ihr Produkt 2008 auf der Startup-Konferenz TechCrunch vor – als einen Service, der nur auf Einladung von bereits bestehenden Nutzern zu haben war. Eine sehr spezifische Zielgruppe und das Gefühl von Exklusivität waren die Faktoren, die für Interesse sorgten. Das Video, in dem die eigentliche Leistung von Dropbox demonstriert wurde, erzeugte dann den Aha-Moment.
Die Folge? Eine ganze Menge Interessenten, die den Service unbedingt ausprobieren wollten. Auch zehn Jahre später nutzt das Unternehmen noch ebenso simples wie effektives Growth Marketing, indem User mehr kostenlosen Speicherplatz bekommen, wenn sie Dropbox an Freunde weiterempfehlen und diese sich ebenfalls registrieren.
angezeigt, wem sie folgen könnten.
Die Userzahlen bei Twitter gingen rasant in die Höhe, nachdem für einen eindeutigen Aha-Moment gesorgt wurde. Um neuen Usern zu zeigen, wie das Netzwerk eigentlich funktioniert, wurden nämlich Vorschläge ausgespielt, wem man folgen sollte.
Auch das funktioniert nach wie vor bestens. Denn wer sich heute bei Twitter anmeldet, wird durch die Vorschläge schnell dazu verleitet, stundenlang nach Personen zu suchen, denen man sonst noch folgen könnte. Und sobald man ein paar interessanten Leuten folgt, will man natürlich auch wissen, was gepostet wird – und kehrt immer und immer wieder zurück.
Wann lohnt sich Growth-Hacking-Marketing?
Zugegeben, die Frage ist vielleicht etwas irreführend, schließlich ist Wachstum das Ziel jedes Unternehmens. Besonders Startups und junge Unternehmen sind jedoch auf schnelles Wachstum angewiesen, um nicht in einer Flut von Neugründungen unterzugehen. Es gilt also: Je jünger die Firma, desto wichtiger ist cleveres Growth Hacking.
Wie wichtig diese Marketingtaktiken sind, zeigt auch die Tatsache, dass selbst Großkonzerne kontinuierlich weiter Growth Hacking betreiben. Amazon zum Beispiel versucht, Verkäufe zu erhöhen, indem sowohl Suchanfragen als auch Kaufverhalten genau beobachtet werden.
Die Ergebnisse zeigen, welche Produkte bzw. Anbieter besonders beliebt sind – und Amazon kann billigere Konkurrenzprodukte entwickeln. Diese Vorgehensweise ist unterm Strich nichts anderes als Growth Hacking.
Eigentlich ist es ganz einfach: Growth Hacking lohnt sich dann, wenn man realistisch einschätzen kann, welcher Aufwand möglich und sinnvoll ist. Es lohnt sich außerdem, wenn man genug eigene Ideen mitbringt, denn wer nur die Methoden anderer Firmen kopiert, wird das volle Wachstumspotenzial nicht ausnutzen können. In diesem Sinne: Werden Sie zu einem Growth Hacker, der weiß, was er tut!